Yatırımcılar size girişiminizi devretmelerinin gerçek nedenini söylemeyecekler

“Bir yatırımcı ne zaman Y Combinator grup ortağı Tom Blomfield, “Sizi unutursanız gerçek nedeni söylemeyecekler” dedi. “AAçıkçası, tohum aşamasında kimse ne olacağını bilmiyor. Gelecek o kadar belirsiz ki. Yargıladıkları tek şey kurucunun algılanan kalitesidir. Geçtiklerinde akıllarına gelen şey bu kişinin yeterince etkileyici olmadığıdır. Müthiş değil. Yeterince akıllı değil. Yeterince çalışkan değil. Her ne ise, ‘Bu kişinin kazanan olduğuna ikna olmadım.’ Ve bunu sana asla söylemeyecekler çünkü üzülürsün. Ve sonra onları bir daha asla sunmak istemezsin.

Blomfield’ın bilmesi gerekir ki o, Birleşik Krallık startup gökyüzünün en parlak parlayan yıldızlarından biri olan Monzo Bank’ın kurucusuydu. Yaklaşık son üç yıldır Y Combinator’ın ortağıdır. Perşembe günü Boston’daki TechCrunch Early Stage’de “Nasıl Para Toplanır ve Canlı Çıkılır” başlıklı oturumda sahnede bana katıldı. Kıyılmış sözler ya da sert yumruklar yoktu: yalnızca gerçek konuşma ve ara sıra f-bombası akıyordu.

Yatırımcı Getirilerinin Güç Yasasını Anlayın

Risk sermayesi modelinin temelinde Güç İade YasasıBağış toplama ortamını etkili bir şekilde yönlendirmek için her kurucunun kavraması gereken bir kavram. Özetle: Az sayıda son derece başarılı yatırım, bir risk sermayesi firmasının getirilerinin çoğunluğunu üretecek ve başarılı olamayan birçok yatırımdan kaynaklanan kayıpları telafi edecektir.

Risk sermayedarları için bu, 100x ila 1000x arası getiri potansiyeli olan nadir girişimlerin belirlenmesine ve desteklenmesine aralıksız odaklanmak anlamına gelir. Bir kurucu olarak göreviniz, bu kadar büyük bir başarıya ulaşma olasılığı %1 gibi düşük görünse bile, yatırımcıları girişiminizin bu aykırılardan biri olma potansiyeline sahip olduğuna ikna etmektir.

Bu büyük potansiyeli ortaya koymak, ilgi çekici bir vizyona, pazarınızın derinlemesine anlaşılmasına ve hızlı büyümeye giden açık bir yola ihtiyaç duyar. Kurucular, verimli ve kârlı bir şekilde ölçeklenebilen bir iş modeliyle, girişimlerinin büyük ve büyüyen bir pazarın önemli bir bölümünü ele geçirdiği bir geleceğin resmini çizmelidir.

“Her VC, şirketinize bakarken ‘Bu kurucu benden 5 milyon dolarlık yatırım yapmamı istedi’ diye sormuyor. 10 milyon dolara mı yoksa 20 milyon dolara mı ulaşacak?’ Bir VC için bu başarısızlıkla eşdeğerdir,” dedi Blomfield. “Tekli vuruş yapmak onlar için kelimenin tam anlamıyla sıfırlarla aynı. İğneyi hiçbir şekilde hareket ettirmez. VC getirileri için ibreyi hareket ettiren tek şey sayı vuruşlarıdır, 100x getiri, 1000x getiridir.”

Risk sermayedarları iddialarını verilerle, ilgiyle ve sektörlerine dair derinlemesine bir anlayışla destekleyebilecek kurucular arıyor. Bu, müşteri edinme maliyetleri, yaşam boyu değer ve büyüme oranları gibi temel ölçümlerinizi net bir şekilde kavramak ve bu ölçümlerin siz ölçeklendikçe nasıl gelişeceğini ifade etmek anlamına gelir.

Adreslenebilir pazarın önemi

Güç yasasının bir göstergesi, adreslenebilir pazarınızın büyüklüğüdür: Toplam Adreslenebilir Pazarınızı (TAM) net bir şekilde anlamak ve bunu yatırımcılara ilgi çekici bir şekilde ifade edebilmek çok önemlidir. TAM’iniz, hedef pazarınızın %100’ünü ele geçirmeniz durumunda girişiminiz için mevcut olan toplam gelir fırsatını temsil eder. Bu, potansiyel büyümenizin teorik tavanıdır ve risk sermayedarlarının işletmenizin potansiyel ölçeğini değerlendirmek için kullandığı önemli bir ölçümdür.

TAM’ınızı yatırımcılara sunarken gerçekçi olun ve tahminlerinizi veriler ve araştırmalarla destekleyin. Risk sermayedarları pazar potansiyelini değerlendirme konusunda son derece yeteneklidir ve pazar boyutunuzu şişirmeye veya abartmaya yönelik her türlü girişimi hızla fark edeceklerdir. Bunun yerine, pazarınızın neden cazip olduğuna, pazardan önemli bir pay almayı planladığınıza ve girişiminizin masaya hangi benzersiz avantajları getirdiğine dair net ve ikna edici bir örnek sunmaya odaklanın.

Kaldıraç oyunun adıdır

Risk sermayesini artırmak, yalnızca girişiminizi yatırımcılara sunmak ve en iyisini ummakla ilgili değildir. Şirketiniz için mümkün olan en iyi koşulları güvence altına almak amacıyla yatırımcılar arasında kaldıraç ve rekabet yaratmayı içeren stratejik bir süreçtir.

“YC kaldıraç yaratma konusunda çok ama çok iyi. Temel olarak dünyanın en iyi şirketlerinden bir grup topluyoruz, onları bir programa tabi tutuyoruz ve sonunda dünyanın en iyi yatırımcılarının şirketlere yatırım yapmak için bir açık artırma süreci yürüttüğü bir demo günü düzenliyoruz,” dedi Blomfield. özetlenmiş. “Ve bir hızlandırıcı yapıyor olsanız da olmasanız da, bu tür bir baskı durumu yaratmaya çalışıyorsunuz, şirketinize birden fazla yatırımcının teklif verdiği yüksek kaldıraçlı bir durum. Gerçekten harika yatırım sonuçları elde etmenin tek yolu budur. YC bunu sizin için üretiyor. Çok çok faydalı.” [generatingleverageWebasicallycollectabunchofthebestcompaniesintheworldweputthemthroughaprogramandattheendwehaveademodaywheretheworld’sbestinvestorsbasicallyrunanauctionprocesstotryandinvestinthecompanies”Blomfieldsummarized“Andwhetherornotyou’redoinganacceleratortryingtocreatethatkindofpressuredsituationthatkindofhighleveragesituationwhereyouhavemultipleinvestorsbiddingforyourcompanyIt’sreallytheonlywayyougetgreatinvestmentoutcomesYCjustmanufacturesthatforyouIt’sveryveryuseful”

Bir hızlandırıcı programın parçası olmasanız bile, yatırımcılar arasında rekabet ve avantaj yaratmanın yolları hala vardır. Stratejilerden biri, sıkı bir fon yaratma süreci yürütmek, ne zaman karar vereceğinize dair net bir zaman çizelgesi belirlemek ve bunu yatırımcılara önceden iletmektir. Yatırımcılar sınırlı bir teklif penceresine sahip olduklarını bildiklerinden, bu durum aciliyet ve kıtlık hissi yaratıyor.

Bir diğer taktik ise yatırımcılarla buluşma sırası konusunda stratejik olmaktır. Daha şüpheci olması muhtemel veya karar verme süreci daha uzun olan yatırımcılarla başlayın ve daha hızlı hareket etme olasılığı daha yüksek olanlara geçin. Bu, ivme kazanmanıza ve bağış toplama sürecinizde kaçınılmazlık hissi yaratmanıza olanak tanır.

Melekler kalpleriyle yatırım yaparlar

Blomfield ayrıca melek yatırımcıların yatırım konusunda genellikle profesyonel yatırımcılardan farklı motivasyonlara ve değerlendirme listelerine sahip olduklarını da tartıştı: Özellikle erken aşamadaki anlaşmalar için genellikle risk sermayedarlarından daha yüksek oranda yatırım yaparlar. Bunun nedeni, meleklerin genellikle kendi paralarıyla yatırım yapmaları ve iş henüz başlangıç ​​aşamasında olsa bile ikna edici bir kurucu veya vizyon tarafından yönlendirilme olasılıklarının daha yüksek olmasıdır.

Melek yatırımcılarla çalışmanın bir diğer önemli avantajı, diğer yatırımcılara sıklıkla tanıtım yapabilmeleri ve kaynak yaratma çabalarınızı hızlandırmanıza yardımcı olabilmeleridir. Başarılı bağış toplama turlarının çoğu, birkaç önemli melek yatırımcının katılmasıyla başlar ve bu, daha büyük risk sermayedarlarının ilgisini çekmeye yardımcı olur.

Blomfield yavaş yavaş bir araya gelen bir turun örneğini paylaştı; 180’den fazla toplantı ve 4,5 ay süren zorlu çalışma.

“Aslında bugün yapılan çoğu turun gerçeği bu: TechCrunch’ta gişe rekorları kıran turu okudunuz. Bilirsiniz, ‘Sequoia türü turlardan 100 milyon dolar topladım’. Ancak dürüst olmak gerekirse, TechCrunch ‘4 buçuk aylığına karar verdim ve sonunda 190 yatırımcıyla görüştükten sonra turumu kapattım’ hakkında pek fazla şey yazmıyor” dedi Blomfield. “Aslında çoğu tur bu şekilde yapılıyor. Ve bunların çoğu melek yatırımcılara bağlı.”

Yatırımcı geri bildirimleri yanıltıcı olabilir

Kurucular için kaynak yaratma sürecinin en zorlu yönlerinden biri yatırımcılardan aldıkları geri bildirimleri yönlendirmek. Potansiyel destekçilerden herhangi bir tavsiye veya eleştiri almak ve bunları dikkatlice değerlendirmek doğal olsa da, yatırımcı geri bildirimlerinin çoğu zaman yanıltıcı veya verimsiz olabileceğini kabul etmek çok önemlidir.

Blomfield, yatırımcıların genellikle kurucuya tam olarak açıklamadıkları nedenlerden dolayı bir anlaşmayı devrettiklerini açıklıyor. Piyasa, ürün veya ekiple ilgili endişelerden bahsedebilirler, ancak bunlar genellikle daha temel bir inanç eksikliğinin veya yatırım tezlerine uygunluğun yüzeysel gerekçeleridir.

“Bundan çıkarılacak sonuç, bir yatırımcının tohum aşamasındaki satış konuşmanız hakkında size bir sürü geri bildirimde bulunmasıdır; bazı kurucular şöyle der: ‘Aman Tanrım, pazara açılmamın yeterince gelişmediğini söylediler. Gidip şunu yapsan iyi olur.’ Ancak bu insanları yanlış yola sürüklüyor çünkü sebepler çoğunlukla saçmalık,” diyor Blomfield. “Bir yatırımcının size verdiği bazı rastgele geri bildirimlere dayanarak tüm şirket stratejinizi değiştirebilir ve aslında ‘Kurucuların yeterince iyi olduğunu düşünmüyorum’ diye düşünürler ki bu asla yapamayacakları zor bir gerçektir. sana söyleyeyim.”

Yatırımcılar her zaman haklı değildir. Bir yatırımcının anlaşmanızı devretmesi, girişiminizin mutlaka kusurlu olduğu veya potansiyelinin eksik olduğu anlamına gelmez. Tarihteki en başarılı şirketlerin çoğu, doğru firmayı bulamadan sayısız yatırımcının gözünden kaçmıştır.

Yatırımcılarınıza özen gösterin

Aranıza kattığınız yatırımcılar yalnızca büyümeniz için ihtiyaç duyduğunuz sermayeyi sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda işinizi büyütmenin zorluklarını aşarken kilit ortaklar ve danışmanlar olarak da hizmet edecekler. Yanlış yatırımcıları seçmek yanlış teşviklere, çatışmalara ve hatta şirketinizin başarısızlığına yol açabilir. Bunu yaparak çoğu şeyden kaçınılabilir Herhangi bir anlaşmayı imzalamadan önce potansiyel yatırımcılara yönelik ayrıntılı durum tespiti. Bu, fonlarının büyüklüğünün veya portföylerindeki isimlerin ötesine bakmak ve gerçekten onların itibarını, geçmiş performanslarını ve kurucularla çalışma yaklaşımlarını derinlemesine incelemek anlamına gelir.

“Yatırımcıların yüzde 80’i size para veriyor. Para aynı. Ve işinizi yürütmeye geri dönersiniz. Ve bunu çözmeniz gerekiyor. Ne yazık ki aktif olarak yıkıcı olan yatırımcıların yaklaşık yüzde 15 ila yüzde 20’sinin olduğunu düşünüyorum” dedi Blomfield. “Sana para veriyorlar, sonra yardım etmeye çalışıyorlar ve her şeyi berbat ediyorlar. Son derece talepkarlar ya da işi çılgın bir yöne çevirmeniz için sizi zorluyorlar ya da daha hızlı işe almanız için size verdikleri parayı harcamanız için sizi zorluyorlar.”

Blomfield’ın önemli tavsiyelerinden biri, yatırımcı portföyünde iyi performans göstermeyen şirketlerin kurucularıyla konuşmaktır. Yatırımcıların başarılı yatırımlarını övmeleri doğal olsa da, işler planlandığı gibi gitmediğinde nasıl davrandıklarını inceleyerek daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

“Başarılı kurucular güzel şeyler söyleyecektir. Ama orta halliler, bekarlar, greve gidenler, başarısız olanlar gidip o insanlarla konuşuyor. Ve yatırımcıdan tanıtım almayın. Gidin ve kendi araştırmanızı yapın. Bu kurucuları bulun ve bu yatırımcıların zor zamanlarda nasıl davrandıklarını sorun,” diye tavsiyede bulundu Blomfield.