Sequoia’dan Jess Lee, erken aşamadaki startup şirketlerinin ürün-pazar uyumunu nasıl belirleyebileceğini açıklıyor

Startup’larını kurmanın ilk aşamalarındaki kurucular, halihazırda güçlü bir çözüm yaratmış, pazarda bir boşluk tespit etmiş veya kendi işlerini kurmak için kaçınılmaz ve itici bir motivasyona sahip olabilirler. İdeal olarak, üçünün de iyi bir kombinasyonuna sahiptirler. Peki ürün pazarına uyumları var mı? Peki ürün-pazar uyumu aslında nedir?

Dünyanın en büyük risk sermayesi şirketlerinden biri olan Sequoia’nın yatırımcıları bu iki soruyu yanıtlamak için çok kullanışlı bir çerçeve ortaya çıkardılar. Manzarayı üç arketip halinde ayrıştırıyor.

“Saçlar Yanıyor” kabaca girişiminizin acil bir sorunu çözdüğü anlamına gelir. Örneğin bir güvenlik startup’ı buraya uygun olabilir, özellikle de zaten devam eden bir ihlali veya başka bir sorunu çözmek için paraşütle atlayarak ilk işi kazanabilirse. Veya Kovid-19’un zirve yaptığı dönemde işletmelere ve kullanıcılara birdenbire yerleşip evden çalışmaya başlayınca hizmet sunan şirketler dalgasını düşünün.

“Sert Gerçek” Mevcut bir sorunu halihazırda mevcut olandan daha iyi çözen bir girişim olarak tercüme edilir. Görünüşte eski ve doymuş bir pazarda yeni bir satış noktası ürünü olarak ortaya çıkan Square bunun güzel bir örneğidir.

Son olarak, “Gelecek vizyonu” derin teknoloji, ay görüntüleri ve sol alanın dışındaki ürünlerle ilgilidir. Bunlar arasında kuantum girişimlerinin yanı sıra, uçan arabalar ve hatta yollarımızda kullanılacak otonom araçlar (veya bu tür araçları yapmak için ihtiyaç duyulacak herhangi bir teknoloji) üretenler de yer alıyor.

Bu arketiplerin her birinin kendi müşteri zihniyeti, rekabetçi pazar durumu, fırsat/genel ürün hedefleri, zorlukları, işi doğru yapanların ve yapamayanların örnekleri vb. olacaktır. Erken aşama yatırım uzmanı Sequoia ortağı Jess Lee, TechCrunch’ın Nisan ayında Boston’daki Erken Aşama etkinliğinde konsept hakkında büyük bir konuşma yaptı. Sequoia çerçeve hakkında yazdı Buradafazla.

Özetle teori şu şekilde işliyor: Startup’ların tümü az çok bu üç arketipten birine uyuyor, dolayısıyla bir şirketin hangi arketipe uyduğunu belirlemek onun odaklanmasına ve gelişmesine yardımcı olabilir.

Sequoia, çerçeveyi kullandığı yapıdan yeterince emin Ark programı erken aşamadaki kurucuların nasıl inşa ettiklerine odaklanmalarına yardımcı olmak. Ayrıca firmanın potansiyel startup yatırımlarını değerlendirmesine yardımcı olur. Bunun ötesinde ve bir o kadar da önemlisi, kurucular kendi alanlarındaki zorlukları ve fırsatları daha iyi öngörmek ve ifade etmek için bir arketipe güvenebilirler. Bu, elbette şirket içinde karar almanın yanı sıra fon sağlama veya ortaklıklara veya müşterilere satış konuşması yapma konusunda da yararlı olabilir.

Çerçeveye ilişkin sunumu sırasında Lee, Sequoia’nın bu üç kategori arasında tercih edilen bir kategoriye sahip olmadığını söyledi.

“BEN Lee, tüm bu kategorilerde harika şirketler yaratabileceğinizi düşünüyorum” dedi. Yine de belirli türdeki şirketlerin mevcut ortamda para toplamanın özellikle zorlayıcı olabileceğini itiraf etti.

Derin teknoloji ve ay çekimleri için – “Gelecek Vizyonu” kategorisinde iki yaygın girişim türü – bağış toplama “Bir ton sermayenin aktığı sıfır faizli dönemde daha kolaydı” dedi Lee. “Bilmiyorum [those companies] bu kadar artırabilirdim [starting out now] şu an bulundukları yere ulaşabilmek için bunu yapmak zorundaydılar.”

Lee, sosyal mekaniği ve e-ticareti birleştiren Polyvore’un kurucu ortaklarından biriydi; kullanıcıları web’den moda ve ürün kliplerine katkıda bulundu ve bu ürünleri ruh hali panolarını bir araya getirmek için kullandı; bağlı kuruluş pazarlaması da bunların hepsini destekliyordu. Polyvore vardı sonunda Yahoo tarafından satın alındıve onunla yollarını ayırdı. Yine de e-ticaret ve tüketici odaklılığın hâlâ devam ettiğini söyleyen kendisi, bugünlerde bu alana girmenin zorluklarına rağmen bu kategoride yeni kazananlar bulmaya çalışmakla ilgilendiğini de sözlerine ekledi.

“Hala yapılabilir” dedi. “Birçok tüketici şirketinin ‘Sabit Gerçek’ kategorisine girdiğini düşünüyorum ve özellikle tüketici şirketleriyle çalışmayı seviyorum. Ama hem probleminizi pazarlamada hem de çözümünüzü pazarlamada ve bunu inşa etmede iyi olmanız gerekiyor. Bu yüzden bunu doğru yapmak çok şey gerektirir.

“Neredeyse simyaya benziyor. ‘Ah, evet ben de Snapchat üzerinde çalışıyordum’ diyen kaç kurucuyla tanıştığımı size anlatamam. Mesela benim kendi versiyonum vardı.’ Kulağa benzer gibi geliyordu ama sadece doğru sayıda ayrıntı Snapchat’in çığır açan taraf olmasını sağladı.”

Bunların hiçbiri üçüncü kategori olan “Ateşli Saçlar”ın tamamen kolay olduğu anlamına gelmez. Lee, “Acımasızca idam etmelisiniz” dedi. “[You need] Herkesin önünde kalabilmek için çok fazla hız.”

Vardığı sonuç, erken aşamadaki bir iş kurmanın en kritik yönlerinden birini ortaya çıkarıyor. “Bu ürün-pazar uyumu kategorilerinin her birine giren bir miktar kurucu-pazar uyumu olduğunu düşünüyorum.”